CVTコピーライティング
ーCashvertising Copywritingー

現代広告の心理技術101を用いたコピーライティング講座

こんにちは、田中です。

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セールスコピーライター　田中マサノリ

相手の頭の中に入る方法　
消費者心理の17の基本原則

04：原則1 恐怖という要素

恐れを誘って売る…………………… 40
ネガティブ情報を効果的に使う… … 40
恐怖を植えつけるのではなく、利用する… 43
恐怖を誘発する４段階の処方箋…44
恐怖心が新たなマーケットをつくり上げる… 47
広告を魔法の杖にするには？………… 48

非常に重要な原則。
恐れ、恐怖、不安を訴求できるようになれば・・・
生命保険、ガン保険などが典型例。
この商品を食べ続けたら８０％の確率で死ぬ。
これを食べなかったら２０％の確率で生き残る。
ネガティブ広告を使うことは決して悪いことではない。
コピーライティングを悪用してはいけないのは大原則。
恐怖心を利用することは卑怯なことではない。
使い方を間違えると逆効果。
締め切りと希少性を用いる。
最後のまとめ。

05 ：原則2 自我の変形

すぐに同一化できるか……………… 49
消費者の自我がモノを買わせる… … 49
価値観にアピールすれば、うまくいく……… 50
有名人のお墨つきを掲載する………… 52
顧客の自尊心をくすぐるだけでいい… 54

潜在的欲求を刺激する。
イメージ画像が大切。
海外旅行をしている、お金を稼げている写真は必要。
ダイエットして痩せるから、きれいになって、可愛い洋服も似合って、異性と仲良くなる。
相手に刺さるライティングが書ける。
異論反論あれば教えてください！

06 ：原則3 転嫁

ひとりでに得られる信頼性…………56
あなたのセールスレターに足りないもの… 56
推薦の言葉は1000のコピーに勝る… 58
業界の有名人をつかまえろ！…59

要するに権威性。
業界の有名人から推薦文をもらうことは大切。
信じないの壁を乗り越えるために。
小難しく書きすぎているきらいがある。

07：原則4 バンドワゴン効果

飛び乗れる何かを相手に与える…… 61
集団帰属欲を利用する… 61
人間が構成する３種類の集団………… 62
ターゲットが憧れる存在は誰か？… 63
ターゲットにアピールする２つの広告手法…… 64

「仲間になりませんか？」というように使われる。
みんなと同じ意見だと安心する。
勝ち馬に乗る。社会の潮流に乗る。
「安心したい」という欲求を刺激。
アフィリエイトは孤独な作業。
人は孤独を恐れる生き物。
FacebookやLINEを始めたのは友達がやっていたから。
私がコンサルを受けたときのレターにあったヘッドコピー。

バンドワゴンとは

バンドワゴンというのは、大きな祭りのパレードに登場する楽団車のこと。

このクルマが来て、演奏がはじまると、それまで冷静だった人の気持ちもウキウキしてくる。

この気持ちの変化を誘発するところから、バンドワゴン効果と言われるようになった。

バンドワゴン効果とは

「みんなと同じだと、嬉しい・楽しい・安心する」

「皆が持ってたら、自分も欲しくなる」

マズローの欲求５段階説でいうところの「所属欲求」

08：原則5 手段・目的連鎖

決定的に重要な核心部………………67
モノを買うことの二次的メリット… 67
デザインがカッコイイから買うのではない… 69

「メリット中のメリット」「最終的なメリット」
ブレット（弾丸）はメリット、ベネフィットの箇条書き。
セールスレターをどこから書き始めるのか？
ベネフィットを導き出す「FABフォーミュラ」
フィーチャー、アドバンテージ（メリット）、ベネフィット
Evernote、Dropboxに蓄積している。

09：原則6 理論を超えたモデル

段階的な説得…………………………71
ハンバーガーを知らない人に食べてもらうには?… 71
すべての見込み客を囲い込む………… 72

セールスレターはブロックで分かれている。
５ブロックで分けて考えることを最初に教わった。
AIDMAの法則に似ている？
お客さんが行動しやすくなら書き方の順番とは？

10：原則7 接種理論

相手は一生あなたを選ぶ…………… 74
消費者が感染する３つのステップ… 74
弱い反論で相手を自在にあやつる… 76
ライバルにできないことをアピールする… 78

インフルエンザの予防接種は身体に抗体を作る。
インフルエンザのウイルスを弱めたもの(ワクチン)を身体の中に注射します。
接種理論は心を強くする。
説得に対する抵抗力がつく。
デメリットを言ってからメリットをアピールする。

11：原則8 信念のリランキング

相手の現実を変える………………… 80
信念は行動を制約する？… 80
信念を変えるより信念の重みを変える… 83

大半の人間は変化を好まない。
副業でネットビジネスをやっても上手くいかない理由とは？
優秀なコンサルタントは人を行動させることができる人のこと。
人をやる気にさせる教材が良い教材。
デメリットを打ち消して、メリットを伝えていく。
上から目線がキライ。
心理操作がバレバレでは意味がない。
テクニックはステルス的に使うのがいい。

12：原則9 精緻化見込みモデル

相手の態度を調整する……………… 86
モノを買うときの２つの思考回路… 86
買う商品によって働く思考回路は違う…87
中心経路を通れば消費者はあなたを選ぶ… 89

人は感情でモノを買い、論理で正当化する。
説得の２つの方向性。
コチラが感情的になって感情をぶつけることもときには必要。
印象の良い人からモノを買いたい。
言葉使いがその人の思考。
多くの人は相手を無意識的に判断している。
嫌われたらその人からモノは買われない。
いかにして相手に対して好印象を与えることができのか？
ネットビジネスの方がセールスは簡単。
言葉１つで印象操作が可能。
セールスにおいては、論理的な説得と感情に訴えるのは両方必要。

現代広告の心理技術101 p86より

※中心経路・・・論理、論証、深い思考を用いた説得。

※周辺経路・・・楽しいこと、前向きなイメージ、「手がかり」などに結びつけて行う説得。

13：原則10 影響力の６つの武器

説得への近道………………………… 91
消費者を説得する手がかりを見つける…91
手がかり（1）社会的証明… ………… 92
手がかり（2）好意の重要性… ……… 93
見栄えがいいと、多くの人が好意を抱く…94
手がかり（3）権威…… 95
手がかり（4）返報性… 96
返報性のボールをうまく転がす方法… 97
手がかり（5）コミットメントと一貫性… 98
手がかり（6）希少性… 101
「限定」「在庫限り」でとどめを刺す… 102

『影響力の武器』の書籍は手にした方がベター。
承諾についての人間心理のメカニズムを解明。
いかにして人は説得させられるのか？
自分のビジネスにどうやって使うのかを考えるのが有効。
社会的証明「みんながそうしているのに、なぜあなたはそうしないのか？」
何かに属したい、同調したいという心理を突く。
好意「好意を持っている他人から何かを頼まれると承諾してしまう」
あからさまに好かれようとするのが見え隠れすると逆効果。
多くの人は権威に対して自動的に服従してしまう傾向にある。
人が知らないこと知っていればいい。
他人の権威を借りるより、自分が「権威」になる方がいい。
「返報性」とは図々しいやつ、恥知らずだと思われなくないというマイナスの感情が真理。
相手が譲歩しているのだから、自分も譲歩するというのも返報性。
コミットメントとは自分の立場を明確に宣言すること。「言ったことは守る」
「言ったことは守る」という心情は多かれ少なかれ人にはある。
相手が恥知らずだと思うコミットメントをさせる。
手に入れることが困難であるというだけで価値が上がる、魅力的になる。
希少性の原理が働くのは、人は手に入らないものを欲しがる傾向にあるから。

現代広告の心理技術101 p92より

社会的証明：仲間の影響力は絶大だ。

好意：バランス理論「あなたのことが好きだから・・・このお金を使ってもいいよ！」

権威：信頼性の謎を解く。

返報性：因果応報。利益は自分の元に戻ってくる。

コミットメントと一貫性：封じ込め作戦。

希少性：限定品。今すぐゲットしよう！

14：原則11 メッセージの構成

大切なことを明確に伝える…………103
メッセージは正確カンタンシンプルに！… 103

情報発信の大原則。
メッセージを固める。
読みやすい文章を心がける。
多くのメルマガ発行者が間違っている書き出しのやり方とは？
結論から言う、わかりやすい言葉を使う。
シンプルに書く。読みやすい文章を書く。

15：原則12 セルフ・デモンストレーション

鮮明なイメージを描く………………105
買いたい気持ちを高める説明方法…105
優れた広告だけが持つ特徴……………107

第１５回の間違い。
書籍を持っていない人には申し訳ございません。
例示＝ベネフィット、統計＝フィーチャー
例示と統計どちらも必要。
ダイエットにビフォーアフターの画像は必須。

16：原則13 二面性のあるメッセージ

両方向から説得する…………………109
一方的なメッセージは信用されにくい…109
ライバルを褒めれば消費者が評価してくれる……110

メリット・デメリットを伝える。
片面提示と両面提示
ネガティブ情報が先、ポジティブ情報が後。
正直にデメリットを伝えることで信頼を得られる。
自分の特典が最高だと伝えないといけないのはなぜ？
詐欺商材撲滅アフィリエイターの手口。
常に二面性あるメッセージが良いわけではない。
セールスマンの在り方とは？
まずは自分の商品のメリット、ベネフィットを徹底的に考えることから。

17：原則14 反復と重複

親近感を抱かせる……………………112
繰り返しが無関心の壁を破る…………112
同じ広告の別バージョンをつくる…113

繰り返しの重要性。
メッセージを繰り返すうちに親近感を抱く。
セールスレターも繰り返し。
音楽と一緒、繰り返しリフレインが耳に残る。
繰り返しが重要なのはわかっていてもできない理由。
TVCMで何度も繰り返されるとうざい。
同じことを繰り返し伝えた方がいいのにできないジレンマ。
１回ではほぼ伝わっていない。
紹介する商品は変わらないが、角度を変えてご紹介する。

18：原則15 修辞疑問文を使う

これって面白いよね？………………115
弁護士が反対尋問で使う裏ワザ… …115
消費者の脳にメッセージを植えつける…117

私もよく使う手法。真似して使い始めた。
質問に見せかけた意見。自分の主張を通すため。
説得力あるように見えてしまう効果がある。
消費者の脳にメッセージを植え付けたいときに使う。
覚えておいて損はないプチテクニックである。

19：原則16 証拠

急げ！事実を売り込め！……………118
消費者が進んでお金を払うとき… …118
証拠を見せて見込み客を納得させる… 120
高額商品を買おうかどうか迷っていたら…121

セールスでもっとも重要な「オファー」部分。
ココさえ理解しておけば、セールスは難しくない。
取引によって消費者は何を得られるかが分かれば進んで交換してくれる。
消費者は何を得られるのか？ベネフィットが知りたい。
いかに相手に未来を見せることができるのかが勝負の分かれ目。
断れないオファーとは？とその作り方

20：原則17 ヒューリスティックス

怠け者の脳に役立つ方法……………123
何を買うか考えるのは面倒くさい…123
見込み客を感動させた101人の証言………………124
見込み客によい商品だと確信させる方法… …126
200の事例を調べる人はいない… …127

ヒューリスティックス＝経験則
人間はヒューリスティックス(=思考のショートカット)によって日々物事を認識している。
長いセールスレターの方が短いものより一般的に成約率は高い。
認知心理学や行動経済学から来ている。

ヒューリスティックスとは

人が意思決定をしたり判断を下すときに、厳密な論理で一歩一歩答えに迫るのではなく、直感で素早く解に到達する方法のことをいう。

人が判断や意思決定をする際、無意識に使っている法則や手がかり。

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